A punto de iniciarse la llamada Gran Transferencia de Riqueza de la historia, que se extenderá a lo largo de las dos próximas décadas, profesionales y entidades financieras afrontan el reto de mantener como clientes a los herederos. La tarea no es nada fácil porque las nuevas generaciones tienen sus propias ideas. Compartimos íntegramente el tema de portada del número 23 de Asesores Financieros EFPA, y uno de los ejes de EFPA Congress 2026, con la colaboración de destacados expertos.
La generación del baby boom, aquellos que nacieron entre 1946 y 1964 e incrementaron de manera significativa la natalidad después de la Segunda Guerra Mundial, se apresta a transferir a sus herederos (de la generación X o de los millennials) una herencia de entre 80 y 100 billones de euros en todo el planeta. En España también se producirá esa transferencia, aunque algunos expertos sitúan como boomers a los nacidos unos años después, debido a nuestro menor desarrollo en el contexto de una autarquía económica.
La realidad es que, aunque existe cierto hermetismo al respecto, no es raro perder al cliente a los 12 o 24 meses de haberse producido la herencia. Inicialmente se registra una alta fidelidad hacia los asesores que, con frecuencia, acaba en ruptura. El problema añadido es que, mientras el cambio de asesor se contempla con normalidad en países con mayor cultura financiera, en España suele plantearse de forma brusca, lo que se traduce en un episodio traumático tanto para el heredero como para el profesional y la entidad financiera.
Una transformación profunda
En cualquier caso, será la mayor transferencia de riqueza jamás registrada. No es solo una cuestión de cifras astronómicas, sino que supondrá una transformación profunda de la estructura económica. Las generaciones que heredarán ese enorme patrimonio, forjado en una etapa de larga paz y fuerte desarrollo, tienen ideas y propósitos que en buena medida no coinciden con los de sus progenitores. Son más abiertas a nuevos activos, más dispuestas a asumir riesgos y menos propensas a mantener una dependencia tan elevada —como ocurre en España— del sector inmobiliario. Algunos expertos vaticinan un mayor nivel de riesgo en las inversiones, una apuesta más decidida por la inversión privada y la llegada al mercado de una oferta más amplia de activos inmobiliarios.
Según la encuesta 2024 Financial Professionals de Natixis Investment Managers, más de la mitad de los asesores españoles (54 %) considera que la transferencia de riqueza, que ya ha comenzado, supone una amenaza existencial para su negocio, frente al 46 % a nivel global.
La preocupación por la continuidad de los herederos atañe, fundamentalmente, a las entidades o los profesionales que gestionan los clientes de banca privada y, muy especialmente, los grandes patrimonios o Ultra High Net Worth Clients (UHNW), que se corresponde con carteras superiores a los 20 millones de euros. Sin embargo, cualquier asesor financiero deberá prestar atención al proceso de transición del patrimonio de sus clientes, aunque su volumen patrimonial sea inferior.
Herederos: cambio de prioridades
Pablo López Medrano, responsable de J.P. Morgan Banca Privada en España, señala que “nuestro Informe Global sobre Family Offices 2026 muestra que, si bien el 76% de los family offices ya está involucrando a la siguiente generación, el 28% sigue citando la falta de preparación de dicha generación como uno de los principales riesgos para la continuidad y el 86% carece de planes de sucesión claros”.
Las nuevas generaciones vienen con otros planteamientos porque sus objetivos y prioridades no son las mismas que las de sus progenitores. Como afirma Fernando Hernández, Senior Advisor y director de servicios multifamily-office de Insignium “entre los más jóvenes es habitual una mayor sensibilidad por la sostenibilidad en sentido amplio: no solo el clima, también la salud, la eficiencia tecnológica, el impacto positivo de los proyectos, la formación, el arte y la cultura… Por otro lado, los costes no justificados le generan más insatisfacción, conocen la letra pequeña de los productos y no les importa trabajar con bancos de nueva generación”.
Como consecuencia de ello, la retención o el fichaje de herederos de grandes patrimonios se ha convertido en un auténtico campo de batalla entre family offices, banca privada y grandes entidades. Todas ellas están llevando a cabo un profundo cambio en su estrategia, conscientes de que su futuro dependerá de su capacidad para pasar de ser el “banquero de la familia” al “socio estratégico del legado”.
Así parece confirmarlo Sol Moreno, directora de UHNW, HNW&MFO de Santander Private Bank, al afirmar que “la atención a los herederos ocupa hoy un papel central y estratégico dentro del área de grandes patrimonios. La transición generacional se ha convertido en un proceso a largo plazo que requiere anticipación, educación financiera y una integración progresiva de la siguiente generación”.
Reflexionar sobre la transferencia generacional
Por su parte, Iker Berasategui, director de Global Wealth & Private Wealth en CaixaBank Wealth Management, señala que “nosotros ayudamos a las familias empresarias a reflexionar sobre transferencia generacional, legado, cohesión y cultura familiar y, especialmente, sobre el desarrollo de los miembros de la familia que tendrán que tomar el relevo en un futuro”.
En opinión de Belén Garcia-Moya, directora de asesoramiento de BBVA Patrimonios España, “la clave está en anticiparse y acompañar el relevo generacional de forma estructurada. Involucrar a los herederos antes de la sucesión, ofrecer educación financiera, diseñar soluciones adaptadas a sus intereses y facilitar espacios de dialogo familiar contribuye a fortalecer el vínculo a largo plazo”.
Para Pedro Alonso Baringo, analista de Creand Family Office, “se debe lograr cierto equilibrio, transmitiendo los principios de gestión que han logrado conservar el patrimonio, y también comprendiendo su visión, adaptándonos a los cambios en tendencias y a nuevas opciones de inversión. Tenemos que ir evolucionando al mismo ritmo que ellos”.
Algunas entidades han puesto en marcha sistemas de análisis de datos para detectar señales de alerta ante el comportamiento de los herederos. Se vigila su asistencia a las reuniones familiares anuales, se investiga si el heredero tiene su patrimonio en otra entidad y, si utiliza con mayor o menor frecuencia los canales digitales de la entidad.
La consultora Capgemini elaboró a mediados del pasado año un amplio informe sobre cómo las firmas de gestión de patrimonio pueden retener a los herederos. Según Alejandro Moz, vicepresidente de servicios financieros de Capgemini Invent, “los datos muestran que el abandono se produce principalmente por falta de canales preferidos (46%), escasez de inversiones alternativas (33%) y ausencia de servicios de valor añadido (25%)”.
¿Cómo tratar de evitar la fuga de los herederos?
¿En qué momento hay que empezar a prestarle atención a quienes pasaran a controlar el patrimonio de los clientes actuales? Las entidades financieras han puesto en marcha planes no solo con el objetivo de retener el capital, sino de procurar una relación de confianza con el sucesor, mucho antes de que se ejecute la herencia.
Para López Medrano, “fomentar la gestión de pequeñas cantidades de dinero o activos y las habilidades de toma de decisiones a través de reuniones familiares periódicas y proyectos colaborativos ayuda a formar una cultura de inversión sólida sobre la base de un propósito claro”. Señala también que, de forma práctica, se invita también a los herederos a reunirse con los asesores, se les incluye en las reuniones familiares y en unciones de gobierno sin derecho a voto, exigiéndoles, igualmente, una experiencia laboral externa.
¿Qué valor tiene para los nuevos herederos las relaciones personales?
Algunos datos indican que más del 50% de los herederos nunca han conocido a los asesores de sus padres o, si lo han hecho, ha sido de forma protocolaria. Naturalmente, la primera preocupación de la entidad y del propio asesor financiero debe ser interesarse por conocer a los herederos de una forma proactiva, sugiriéndole una serie de servicios de acuerdo con sus muchas o pocas necesidades.
Alejandro Mozo señala que “las nuevas generaciones no pierden la confianza en lo que a relación humana se refiere. Por tanto, no es el factor determinante que le empuje a cambiar de entidad porque la combinación ganadora es una relación fuerte reforzada con una propuesta de valor digital, ágil y altamente personalizada”. Para Fernando Hernández, la conexión entre personas es fundamental: “Si nunca hemos estado cerca de ellos es complicado que quieran continuar con nosotros cuando llegue el momento de la transferencia de la riqueza. El mayor reto con los herederos es no ser consciente de su importancia antes de que se produzca el traspaso de papeles. Si no has hecho nada antes, vas tarde”.
Pero hay algo más que la relación personal. Sol Moreno señala que “los herederos siguen valorando la confianza y la cercanía, pero esperan que la relación esté respaldada por un mayor nivel de especialización, sofisticación técnica y capacidad de asesoramiento. El perfil del banquero privado ha evolucionado de un enfoque principalmente relacional hacia un rol más técnico y orientado al asesoramiento (advisory-led)”.
La importancia de la formación
Se trata de integrar a los hijos de los clientes actuales, principalmente mediante una formación estructurada que incluye talleres sobre gestión de activos y fiscalidad internacional, dirigidos a jóvenes de entre 20 y 35 años. Además, se promueven reuniones para que los herederos conozcan a otros perfiles similares y, en algunos casos, se les asigna un asesor joven de edad cercana a la del heredero. La contratación de asesores jóvenes en este segmento de mercado ha sido una constante en los últimos tiempos.
Iker Berasategui, señala que “en el ámbito formativo, hemos desarrollado un programa para dotar a las nuevas generaciones de conocimientos y herramientas para asumir responsabilidades presentes y futuras en gestión patrimonial, gobernanza familiar y digitalización de la empresa familiar, creando de esta manera, un ecosistema de nuevos líderes de familias empresarias, donde puedan desarrollar un networking y relaciones personales y profesionales”.
López Medrano opina que “la educación y la toma de decisiones por fases desarrollan administradores capacitados, al tiempo que protegen la continuidad y la cohesión. Trabajamos junto a las familias para preparar a la próxima generación con planes de formación y orientación personalizados, elaborados por economistas y psicólogos, que proporcionan una ruta estructurada, adecuada a la edad y al rol, desde una perspectiva educativa y de liderazgo”.
Habrá que esperar para conocer con mayor precisión su repercusión, pero lo que nadie duda es que los planteamientos de los herederos más jóvenes difieren en muchos aspectos —desde los culturales hasta los tecnológicos— de los de sus progenitores, y esto tendrá consecuencias en la transición.
El papel de la inteligencia artificial
La brecha digital se considera un factor clave en la fuga de herederos. Transparencia, inmediatez y el uso de la tecnología como soporte, no solo como accesorio, son algunas de sus demandas. Como confirma Iker Berasategui: “Las nuevas generaciones requieren servicios innovadores, altamente especializados y respaldados por nuevas tecnologías, tanto en el día a día como en el ámbito de la inversión”.
La consultora Capgemini señalaba en un informe presentado a mediados del año pasado que el 80% de los grandes patrimonios de nueva generación se consideraban en riesgo de fuga tras recibir la herencia. Los herederos de la generación X, los millennials y la generación Z se quejan de que las personas o entidades que gestionan sus futuras herencias carecen de canales digitales, ofrecen pocas inversiones alternativas y aportan escaso valor añadido. Por ello, no sienten obligación de mantener una lealtad heredada.
Un informe del pasado año de J.P. Morgan (Principal Discussions Report 2025), basado en conversaciones profundas con 111 multimillonariosde 28 países y más de 15 sectores, señalaba en una de sus conclusiones que la inteligenciaartificial está transformando rápidamente tanto la esfera personal como la profesional de las familias más acaudaladas del mundo. El 79% de los entrevistados afirma utilizar la IA para tareas cotidianas, y el 69% la aprovecha para análisis de datos, planificación estratégica y eficiencia operativa, destacando ahorros de costes y rapidez en la obtención de información. Los más jóvenes, sean de la generación Z o milennials no conciben ninguna actividad donde la IA no esté presente.
Más que heredar y proteger
Sin embargo, no solo hay diferencias como consecuencia de esa brecha digital, sino también por la distinta filosofía de inversión que inspira a las generaciones. Los boomers han priorizado casi exclusivamente la rentabilidad ajustada al riesgo. Entidades y profesionales tienen muy en cuenta la distinta cultura y los objetivos que tienen ahora los herederos respecto a sus progenitores. “Mientras que las generaciones sénior tienden a priorizar la conservación del capital y un menor nivel de riesgo; los herederos más jóvenes, con plazos de inversión más largos, pueden asumir una mayor exposición a activos de riesgo y estrategias de crecimiento”, confirma Sol Moreno.
Mercados privados y herederos
Y es que las nuevas generaciones están muchas abiertas a incorporar a las carteras otro tipo de activos. Así lo confirma Iker Berasategui: “Dónde sí puede haber diferencias (respecto sus progenitores) es en el asset allocation o en los tipos de activos en los que invierten: las nuevas generaciones incorporan con más naturalidad activos que antes no existían o eran menos accesibles, como las criptomonedas o el private equity. En cualquier caso, las generaciones más jóvenes tienen perfiles distintos: mayor acceso a información, más herramientas digitales y una formación académica más amplia”.
La “Encuesta Global de Patrimonio Privado 2026” de Hamilton Lane, realizada a 390 asesores financieros de América, Europa, Oriente Medio y Asia-Pacífico revela que el 86% de los profesionales de patrimonio privado prevé aumentar las inversiones en mercados privados este año, siendo la optimización de carteras el principal motivo. Esta es también la apuesta de las nuevas generaciones que se están haciendo cargo de los grandes patrimonios, entre otras cosas y según afirma el 81% de los encuestados porque la mayor formación de los clientes incrementa el interés por los merados privados.
Entidades y profesionales del asesoramiento asumen que no hay contrato que cien años dure. Pero están poniendo los medios para que la Gran Transferencia no se transforme en un tsunami que pueda llevarse por delante su propio esfuerzo o el de su entidad en varios lustros y, tal vez, décadas.
