La generación de los millennials, compuesta por aproximadamente 11 millones de personas nacidas en España entre principios de los años 80 y mediados de los 90, representa hoy el 23% de la población española. Este grupo demográfico, a menudo malentendido y subestimado, está en una posición clave para recibir y gestionar el patrimonio familiar en los próximos años. Sin embargo, los asesores financieros enfrentan un reto importante: ¿cómo captar la atención de estos jóvenes inversores y ayudarlos a gestionar su patrimonio de manera efectiva?
Herencia e incertidumbre financiera
Uno de los hallazgos más notables de una reciente encuesta patrocinada en 2023 es que el 74% de los millennials españoles ha recibido o espera recibir una herencia. Este traspaso de riqueza generacional plantea una oportunidad sin precedentes para los asesores financieros. Sin embargo, la encuesta también revela que el 61% de estos herederos no tiene claro qué hacer con el dinero, y muchos planean trasladarlo a otra entidad o gastarlo de inmediato.
Esta incertidumbre refleja la necesidad urgente de orientación financiera, una oportunidad de oro para los asesores. Pero, ¿cómo pueden estos profesionales asegurar que los millennials permanezcan como clientes a largo plazo?
Desconexión entre asesores y herederos millennials
Uno de los principales desafíos para los asesores financieros radica en establecer una relación con los hijos adultos de sus clientes actuales. Según el estudio, el 63% de los padres nunca ha reunido a sus hijos con su asesor financiero, y solo un 18% comparte el mismo asesor con sus hijos. Esta falta de conexión intergeneracional supone un riesgo significativo de pérdida de activos cuando se produce el traspaso de patrimonio.
Es preocupante que tres cuartas partes de los asesores no hablen nunca o rara vez con los hijos de sus clientes, lo que muestra una desconexión crucial en la planificación financiera familiar. Para asegurar la continuidad de la relación, los asesores deben establecer vínculos más fuertes con las generaciones más jóvenes, anticipando sus necesidades y preocupaciones.
La utilidad de las conversaciones sobre el patrimonio familiar
A pesar de la falta de comunicación intergeneracional, aquellos que han discutido el patrimonio familiar con su asesor casi siempre encuentran estas conversaciones útiles. Sin embargo, solo la mitad de los inversores españoles ha abordado este tema con su asesor. Este dato subraya la necesidad de una mayor proactividad por parte de los asesores para facilitar estas discusiones y ofrecer asesoramiento personalizado que tenga en cuenta las dinámicas familiares.
Los millennials españoles están reconociendo cada vez más la importancia del asesoramiento financiero. El 45% de los encuestados declara que su necesidad de asesoramiento ha aumentado en los últimos 12 meses, una tendencia que resalta la oportunidad para los asesores de captar a estos clientes en un momento de vulnerabilidad y necesidad.
Sin embargo, hay una percepción errónea entre muchos asesores de que los millennials no tienen suficientes activos o no valoran los servicios financieros. Esta visión ha impedido que algunos profesionales se dirijan activamente a este segmento demográfico, perdiendo así una gran oportunidad.
Millennials: aversión al riesgo y educación financiera
Los millennials suelen mostrar una mayor aversión al riesgo en comparación con generaciones anteriores, lo que puede limitar su potencial de crecimiento de activos. Mientras que el 38% de los millennials considera que su objetivo principal es hacer crecer sus activos, los asesores perciben erróneamente que la mayoría de ellos está más enfocado en proteger el capital o generar ingresos.
Aquí es donde los asesores pueden marcar la diferencia: educando a estos jóvenes inversores sobre la importancia de aumentar sus activos mientras son jóvenes y la ventaja del interés compuesto a largo plazo. La educación financiera se convierte en una herramienta clave para ayudar a los millennials a superar su aversión al riesgo y planificar de manera más efectiva para el futuro.
En resumen, los millennials españoles representan una gran oportunidad para los asesores financieros, pero esta oportunidad solo se materializará si los asesores son capaces de conectar con ellos en un nivel más profundo y de comprender sus necesidades únicas. A medida que más millennials heredan patrimonio y buscan orientación, los asesores que puedan establecer relaciones sólidas, intergeneracionales y de confianza serán los que se beneficien de este cambio generacional. Con la combinación adecuada de educación, tecnología y comunicación, los asesores pueden posicionarse como aliados clave en la construcción del futuro financiero de esta generación.
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