Con una población cada vez más envejecida, millones de viviendas en manos de séniores y unas pensiones que no siempre permiten mantener el nivel de vida deseado, la hipoteca inversa parece tener en España un enorme potencial de crecimiento. Sin embargo, su desarrollo sigue siendo muy limitado frente a mercados como el británico, como abordamos en el número 25 de la revista, donde contamos con la visión de Victor Tostado, fundador de Jubenial.
Con él, hablamos de los frenos que lastran su expansión, el papel clave del asesoramiento independiente y las lecciones que España puede extraer de países donde estas soluciones llevan décadas formando parte de la planificación patrimonial de la jubilación. Una conversación que compartimos íntegramente.
¿Por qué cree que el mercado sigue siendo reducido en comparación con su potencial?
España reúne prácticamente todas las condiciones para que la hipoteca inversa tenga un mayor desarrollo: una población cada vez más longeva, pensiones que en muchos casos no permiten mantener el nivel de vida y una enorme concentración del ahorro familiar en la vivienda. Alrededor del 83% de los mayores de 65 años tiene vivienda en propiedad. Es decir, más de ocho millones de personas podrían encontrarse, al menos patrimonialmente, dentro del mercado potencial.
La comparación con Reino Unido es muy ilustrativa. En 2023 se formalizaron en España 409 hipotecas inversas, mientras que en Reino Unido se contrataron 26.119 nuevos planes de equity release. Son unas 64 veces más operaciones, cuando la población británica solo es aproximadamente un 40% superior a la española. En 2022, además, el mercado británico llegó a 49.285 nuevas operaciones.
En nuestra experiencia, el problema no está en la falta de necesidad, sino en que todavía no se ha construido un mercado suficientemente amplio, estable y comprensible. La oferta ha sido intermitente, existen pocas entidades, las condiciones varían mucho de un operador a otro y el cliente tiene dificultades para visualizar cómo evolucionará la deuda dentro de quince, veinte o treinta años. A eso se suma el componente emocional: no estamos hablando de un activo financiero cualquiera, sino de la vivienda familiar.
¿Cuál es hoy el principal freno para el crecimiento de la hipoteca inversa?
El principal freno es la falta de confianza, provocada por la combinación de desconocimiento, complejidad financiera y preocupación por la herencia.
Somos un país en el que la vivienda sigue considerándose el patrimonio que debe transmitirse a los hijos. Un estudio sobre productos de licuación patrimonial refleja que el 40% de los séniores que no contrataría estas soluciones lo haría porque quiere que sus hijos hereden; el 35% porque no quiere perder o ceder la propiedad, y otro porcentaje relevante porque no quiere dejarles deudas.
Resulta llamativo que el miedo a perder la propiedad aparezca también ante una hipoteca inversa, porque precisamente una de sus características es que el titular conserva la vivienda. Eso demuestra que el producto todavía no se entiende bien.
Ahora bien, conservar la propiedad durante la vida del titular no garantiza que la vivienda permanezca después en la familia. Al fallecimiento, los herederos reciben la vivienda, pero también la deuda acumulada. Para conservarla tendrán que cancelar esa deuda con recursos propios o mediante una nueva financiación. Si no pueden hacerlo, la solución habitual será vender el inmueble.
Nosotros hemos visto operaciones que nacen como hipotecas inversas y, años después, terminan transformándose en una nuda propiedad o en otra fórmula de monetización para cancelar la deuda y obtener nuevos recursos. No significa que la hipoteca inversa estuviera mal planteada como producto, pero sí que quizá no se calculó bien cuánto dinero necesitaría realmente esa persona durante toda su jubilación.
¿Qué papel debe desempeñar el asesor financiero?
El asesor debe partir de la necesidad de la persona, no del producto que tenga disponible. Su función es entender cuánto dinero necesita, durante cuánto tiempo, qué otros recursos tiene, cómo puede evolucionar su dependencia y qué importancia tiene realmente conservar la vivienda dentro de la familia.
Pensemos en una persona de 67 años que contrata una hipoteca inversa porque quiere que sus hijos hereden la casa. Si vive hasta los 94 años, la deuda habrá acumulado intereses durante 27 años. Si cuando llega el fallecimiento los hijos no tienen ahorro ni capacidad para financiar su cancelación, probablemente tendrán que vender. Jurídicamente habrán heredado la vivienda, pero el objetivo real del padre —que la conservaran— no se habrá cumplido. Por eso no basta con analizar la economía del solicitante; hay que conocer también, siempre con su consentimiento, la capacidad futura de la familia.
El caso contrario puede ser un matrimonio que necesita un capital puntual para adaptar la vivienda después de que uno de sus miembros haya quedado en silla de ruedas. Si saben que dentro de dos o tres años recibirán liquidez suficiente para cancelar el préstamo, la hipoteca inversa puede ser una solución razonable, porque permite resolver una necesidad urgente sin vender la vivienda y limitando el periodo de acumulación de intereses.
El asesor debe convertir ambos escenarios en números comprensibles: deuda estimada a distintas edades, efecto de los intereses, posible valor futuro de la vivienda, capacidad de cancelación y alternativas disponibles.
¿Qué nivel de formación específica necesitan los asesores respecto a la hipoteca inversa?
Conocer el funcionamiento básico del producto no es especialmente complicado y los comercializadores suelen impartir formación sobre sus propias condiciones. El problema es que esa formación es necesaria, pero no suficiente.
Cada entidad establece diferentes edades de acceso, porcentajes sobre tasación, tipos de interés, modalidades de disposición, costes, condiciones de amortización y servicios asociados. Por tanto, el asesor debe saber interpretar la oferta completa y no limitarse a explicar que el cliente recibe dinero y conserva la vivienda.
Necesita manejar cinco ámbitos: cálculo financiero y capitalización de la deuda; fiscalidad; sucesiones y capacidad de pago de los herederos; longevidad y necesidades futuras de cuidados; y comparación con otras soluciones como la nuda propiedad, la venta con alquiler garantizado, el alquiler de parte de la vivienda o la venta convencional.
La verdadera formación consiste en saber traducir toda la documentación y sus implicaciones económicas a una decisión que la persona y su familia comprendan de verdad.
¿Cómo pueden las entidades financieras generar confianza ante la hipoteca inversa?
La confianza no se genera diciendo únicamente que el cliente mantiene la propiedad. Se genera enseñándole, con números sencillos, qué puede ocurrir con esa propiedad a lo largo del tiempo y después del fallecimiento.
Las entidades deberían entregar simulaciones de deuda a diferentes edades —por ejemplo, a los 85, 90, 95 y 100 años—, contemplar distintos escenarios de evolución del precio de la vivienda y explicar cuánto tendrían que pagar los herederos para conservarla. También deberían facilitar amortizaciones parciales, disposiciones escalonadas y fórmulas que permitan reservar una parte del valor del inmueble para la herencia.
En España la hipoteca inversa compite directamente con la nuda propiedad y con la venta con alquiler vitalicio. La nuda propiedad suele proporcionar una mayor liquidez inicial porque existe una compraventa y no un préstamo, aunque el propietario deja de ser dueño. La ventaja de la hipoteca inversa es mantener la titularidad y una mayor flexibilidad, pero no siempre puede competir exclusivamente por la cantidad de dinero entregada al inicio.
En Reino Unido existe una figura comparable a la nuda propiedad, denominada home reversion plan, aunque más del 99% del mercado corresponde actualmente a hipotecas vitalicias. La confianza en este mercado se ha apoyado en garantías reconocibles: tipos fijos o limitados, permanencia de por vida, posibilidad de amortizar parcialmente, portabilidad y garantía de que la deuda no supere el valor de la vivienda.
¿Qué lecciones pueden extraerse de Reino Unido o Estados Unidos?
La principal lección es que un mercado no madura simplemente porque haya más publicidad. Madura cuando el cliente sabe qué protecciones tiene, puede comparar ofertas y recibe asesoramiento especializado antes de firmar.
Reino Unido ha construido durante décadas una categoría reconocible, con estándares comunes, asesoramiento financiero regulado y asesoramiento legal independiente. También ha desarrollado productos más flexibles, en los que el cliente puede retirar el dinero por tramos o realizar amortizaciones voluntarias para controlar el crecimiento de la deuda.
Estados Unidos ha seguido otro camino. Su principal modalidad cuenta con el respaldo de la Administración Federal de Vivienda y exige asesoramiento previo por parte de entidades autorizadas. Solo este programa atendió a 26.501 prestatarios durante el ejercicio fiscal de 2024.
España no tiene que copiar literalmente ninguno de estos modelos. Pero sí puede adoptar tres ideas: condiciones y protecciones más homogéneas, asesoramiento verdaderamente independiente y transparencia sobre el resultado final de las operaciones.
La adopción responsable no consiste en vender más rápido, sino en conseguir que una familia pueda explicar, después de la reunión, cuánto dinero recibe, cuánto puede llegar a deber y qué opciones tendrán los herederos.
¿Cómo puede evitarse que la comercialización derive en conflictos de interés?
La figura del asesor es crucial, pero su independencia también debe poder demostrarse. Si su remuneración depende de que el cliente elija una solución concreta o de que contrate con una determinada entidad, existe un conflicto que debe explicarse claramente.
El análisis debería comparar, al menos, la hipoteca inversa con no hacer nada, reducir gastos, alquilar una parte de la vivienda, vender y cambiar de casa, recurrir a la nuda propiedad o formalizar una venta con alquiler vitalicio. Además, debería quedar documentado por qué la solución recomendada encaja con las necesidades, la edad, el horizonte temporal y los objetivos sucesorios del cliente.
El componente humano es insustituible. Hay que detectar posibles situaciones de vulnerabilidad, asegurarse de que la persona entiende la operación, evitar cualquier presión comercial y permitir que participe la familia cuando el propietario lo desee. La familia debe estar informada, pero la decisión continúa siendo del propietario.
Finalmente, sería conveniente que la remuneración del asesor no cambiara sustancialmente según el producto recomendado, que se declarasen todas las comisiones y que las entidades revisaran no solo cuántas operaciones se firman, sino también cuántas se cancelan anticipadamente, cuántas terminan en la venta del inmueble y en cuántas los herederos consiguen conservar la vivienda. Esa información permitiría saber si el producto está cumpliendo realmente el objetivo para el que se contrató.
