Los mercados no avisan. A veces suben impulsados por el optimismo y otras obligan a convivir con la volatilidad y la incertidumbre. Es precisamente en esos momentos cuando aflora una pregunta clave: ¿hasta qué punto el inversor está preparado para mantener el rumbo?
La próxima Jornada de Asesoramiento Financiero de EFPA España, que tendrá lugar en Málaga, pondrá sobre la mesa algunos de los grandes desafíos de la profesión, desde la irrupción de la inteligencia artificial hasta la importancia de la planificación financiera y la gestión emocional. Baldomero García Hoces, Family Banker – Group Manager en Banco Mediolanum, uno de los participantes en la jornada, adelanta algunas de las reflexiones que compartirá durante el encuentro.
Cuando los mercados caen con fuerza, ¿qué suele preocupar más al inversor: las pérdidas que está sufriendo o la incertidumbre sobre lo que puede ocurrir después?
Cualquier aspecto que afecte a nuestro patrimonio preocupa y tiene repercusión directa sobre los inversores. No olvidemos que estamos hablando de uno de los pilares más importantes de nuestra vida: nuestro futuro y el de nuestras familias. Así que ambas cuestiones suelen preocupar.
Desde mi punto de vista, la incertidumbre suele tener un mayor impacto emocional en el inversor que las propias pérdidas. Por su esencia, por el hecho de no saber qué puede ocurrir a continuación y cómo afectará esa situación a sus objetivos financieros.
De ahí que, en este contexto, el papel del asesor financiero sea fundamental. Una buena preparación previa del cliente, en la que se incluya una correcta gestión emocional, ayudará a que tome mejores decisiones, evitando actuar impulsivamente por miedo o pánico.
De hecho, si el inversor comprende que la volatilidad forma parte de los mercados y que las caídas pueden representar oportunidades, estará mucho mejor preparado para afrontarlas.
Por eso siempre digo que un cliente asesorado es un cliente informado en cuanto a qué puede suceder en los mercados. Cuando existe una relación de confianza construida en el tiempo, el cliente entiende que los momentos de volatilidad no son necesariamente momentos para retirarse, sino que, en muchas ocasiones, y siempre que sea posible, pueden convertirse en oportunidades para avanzar hacia sus objetivos. Sin duda, el acompañamiento personal es el mejor antídoto frente a la incertidumbre.
¿Cómo debe actuar un asesor financiero cuando un cliente quiere vender sus inversiones en plena caída del mercado, aunque esa decisión pueda perjudicar sus objetivos a largo plazo?
Contra el miedo y el pánico, las dos grandes herramientas de un asesor financiero son la información y el acompañamiento. Y esa labor debe realizarse de forma preventiva.
Desde mi punto de vista, la prevención es siempre el mejor escenario. Educar al cliente de manera continuada, explicarle cómo funcionan los mercados y prepararlo para que comprenda que las caídas forman parte natural del ciclo inversor. Cuando este trabajo previo se ha hecho bien, el cliente afrontará los momentos difíciles con mayor tranquilidad y perspectiva.
Pero también hay que estar al lado del cliente cuando la volatilidad ya ha llegado. En esos momentos, el asesor debe ayudarle a mantener el foco en sus objetivos de largo plazo, valorar las oportunidades que puedan surgir y evitar decisiones precipitadas que comprometan su planificación financiera.
En definitiva, una educación financiera constante permite que los clientes sepan cómo actuar cuando llegan las turbulencias y entiendan que, en muchos casos, la volatilidad puede jugar a favor de sus objetivos a largo plazo.
¿Es precisamente en los momentos de mayor incertidumbre cuando el inversor descubre el verdadero valor del asesoramiento financiero?
Sin dudarlo. Como decía Warren Buffett, “solo cuando baja la marea se descubre quién nadaba desnudo”. Los mercados atraviesan ciclos y es en los momentos de mayor incertidumbre cuando el ahorrador pone realmente a prueba el valor de su estrategia y de la persona que le acompaña. Es entonces cuando se hace evidente que el asesoramiento financiero va mucho más allá de una selección de productos o de construir carteras.
El verdadero valor reside en acompañar al cliente en la planificación y consecución de sus objetivos, especialmente cuando las emociones amenazan con condicionar sus decisiones. No solo importa saber qué hacer; también es importante saber con quién hacerlo. Y esa confianza solo puede construirse con el tiempo, la cercanía y la experiencia.
¿Qué diferencia puede marcar contar con un profesional en esas circunstancias?
El valor de poder alcanzar las metas financieras en el tiempo. Esa es la diferencia determinante. La historia reciente nos deja ejemplos muy claros. Tras grandes crisis de mercado, como la de 2008, muchos inversores que tomaron decisiones precipitadas materializaron pérdidas de las que nunca llegaron a recuperarse plenamente. Por el contrario, quienes habían contado y contaban con el acompañamiento de un profesional estuvieron en mejores condiciones para mantener el rumbo e, incluso, beneficiarse posteriormente de la recuperación de los mercados.
El valor del asesoramiento no debe medirse por aspectos puntuales o una rentabilidad concreta, sino por el hecho de preparar a tus clientes y ayudarles a evitar errores que puedan comprometer su patrimonio y sus objetivos futuros.
¿Cuáles son las principales ideas o mensajes que te gustaría que el público asistente se llevara de esta jornada?
Me gustaría que los asistentes se llevaran el mensaje de que vivimos en un entorno en el que la tecnología y la inteligencia artificial serán capaces de, desde un punto de vista técnico, construir carteras cada vez más perfectas, optimizando correlaciones, riesgos y selección de activos.
Sin embargo, alcanzar objetivos financieros no depende únicamente de tener una cartera bien diseñada. También requiere acompañamiento, criterio, una comprensión profunda de las necesidades y emociones de cada persona y adaptarse a los momentos vitales de cada cliente.
Por eso creo que el futuro del asesoramiento combinará lo mejor de ambos mundos: la capacidad analítica de la tecnología y el valor insustituible del factor humano. Porque, especialmente en los momentos de mayor incertidumbre y volatilidad, será el profesional quien ayude al cliente a mantener la confianza, tomar decisiones acertadas y permanecer fiel a su plan financiero.
