Compartimos tribuna #EFPACongress26 de Joan Pons, secretario de EFPA España, en Estrategias de inversión con foco en el reto cultural del traspaso patrimonial que enfrenta el asesor, uno de los ejes temáticos de EFPA Congress 2026.
Cuando abordamos en foros especializados el traspaso patrimonial, tendemos a refugiarnos en la frialdad de los números, en la optimización de estructuras jurídicas o en las últimas novedades en planificación fiscal. Sin embargo, la experiencia demuestra que el verdadero desafío de la transferencia de riqueza no reside en los activos que se transmiten, sino en la capacidad de las familias para integrar ese legado en la realidad de las nuevas generaciones.
Nos encontramos ante un cambio de paradigma sin precedentes, una transición que algunos han denominado la “Gran Transferencia de Riqueza”, aunque quizá resulte más acertado entenderla como un reto de carácter social y cultural. El éxito de este proceso no se mide el día en que se firma una escritura ante notario, sino años después, cuando comprobamos si ese patrimonio ha servido para construir algo nuevo o si, por el contrario, se ha diluido por la falta de una visión compartida.
Uno de los errores más frecuentes en la gestión patrimonial es tratar la sucesión como un evento puntual, casi como un punto final, cuando en realidad debería abordarse como un proceso continuo de formación y acompañamiento. La magnitud de lo que está en juego es enorme, consultoras como Cerulli Associates estiman que, solo hasta el año 2045, se producirá un trasvase de riqueza superior a los 80 billones de euros a nivel global, un movimiento de capital que en el contexto europeo ya está transformando las bases de la banca privada.
Un 90% rompe la relación con el asesor
Sin embargo, la industria nos advierte de un riesgo silencioso. Según datos de Accenture, cerca del 90% de los herederos no mantienen la relación con el asesor financiero de sus padres una vez reciben el patrimonio. Esta desconexión evidencia que el problema no es solo técnico, sino, sobre todo, relacional: estamos fallando en la construcción de un verdadero puente de confianza. Si el sucesor no se siente parte del proceso desde el inicio, el patrimonio tenderá a cambiar de manos en cuanto se produzca la sucesión.
Integrar la herencia exige, ante todo, romper el tabú del silencio financiero en el ámbito familiar. Es fundamental que las familias hablen de dinero mucho antes de que sea necesario repartirlo, involucrando progresivamente a las nuevas generaciones en decisiones sencillas y permitiéndoles comprender la lógica del riesgo y el valor del tiempo. Ninguna estructura legal puede proteger un patrimonio si quienes lo reciben no han sido preparados para asumir la responsabilidad que implica su gestión.
Además, las nuevas generaciones están transformando la forma de entender el patrimonio de manera irreversible. Ya no basta con que una cartera sea rentable: los Millennials y la Generación Z exigen coherencia con sus valores, situando la sostenibilidad y el impacto en el centro de la toma de decisiones. Esta nueva sensibilidad, en ocasiones, entra en tensión con los enfoques más tradicionales, obligando a replantear el diálogo intergeneracional.
Un puente entre dos visiones
En este contexto, la labor del asesor debe evolucionar hacia un rol más humano y, en muchos casos, jugando el papel de auténtico mediador. Uno de los grandes retos consiste en actuar como puente entre dos visiones que no siempre comparten el mismo lenguaje: la de los padres, centrada en la preservación y la seguridad, y la de los hijos, que priorizan la transparencia, la agilidad y el sentido de pertenencia. Solo a través de la formación y de una comunicación abierta lograremos que la herencia deje de percibirse como una carga —o incluso como un regalo incómodo— para convertirse en una verdadera plataforma de futuro.
Y este proceso cobra aun mayor importancia cuando estamos ante transmisiones de patrimonios empresariales, más allá de los puramente financieros, en los que se pueden combinar visiones diferentes entre los miembros de la familia sobre legados y futuras responsabilidades, sin dejar de lado la necesidad de contar con una visión de las diferentes alternativas que ofrece la normativa civil sucesoria, conjuntamente con la fiscal, para planificar estas transmisiones.