¿Y si el mayor riesgo al tomar decisiones financieras no estuviera en el mercado, sino en nuestra propia mente? Sesgos, emociones y percepciones distorsionadas pueden jugar en contra incluso de los asesores más experimentados.
En esta entrevista, Rafael de Santiago, profesor del departamento de Análisis de Decisiones del IESE, analiza cómo entrenar la objetividad, cultivar el pensamiento crítico y estructurado, y destaca el papel de EFPA en la formación de profesionales capaces de tomar decisiones más éticas, informadas y centradas en el cliente. Un mensaje que compartirá en directo en una conferencia muy especial que tendrá lugar el próximo miércoles 4 de junio en Barcelona, abierta a todos nuestros miembros MiFID (bajo inscripción).
La conferencia parte de una pregunta muy sugerente: “¿Vemos las cosas como son o como nos gustaría que fueran?”. ¿Cómo se traduce esta reflexión en decisiones reales dentro del ámbito financiero o del asesoramiento profesional?
A todos nos gusta creer que vemos el mundo objetivamente. En la práctica, sin embargo, nuestros juicios suelen estar filtrados por sesgos cognitivos, emociones y deseos. No siempre percibimos el riesgo o las alternativas tal como son, sino más bien como nosotros esperamos (tememos, preveemos) que ocurran.
Todos, tanto asesores como clientes, somos vulnerables a juzgar erróneamente una situación. Por ejemplo, uno puede conceder peso a determinados datos que apoyan su opinión sobre una tendencia del mercado, cerrando los ojos (inconscientemente) a datos más abundantes o concluyentes que contradicen esa opinión. A menudo nos basamos en reglas generales intuitivas que pueden inducir a error, como sobrestimar la probabilidad de eventos dramáticos, intensos o que están muy recientes en nuestra memoria (esto es lo que se conoce como heurística de disponibilidad).
Ser consciente de que vemos el mundo no como es, sino como nos gustaría que fuera, fomenta la humildad y la prudencia en quien ha de asesorar a los demás.
Profesor del departamento de Análisis de Decisiones del IESE, Rafael de Santiago
¿Qué podemos hacer?
Ser consciente de que vemos el mundo no como es, sino como nos gustaría que fuera, fomenta la humildad y la prudencia en quien ha de asesorar a los demás. También subraya el valor de los procesos de decisión bien estructurados, así como de mantener conversaciones abiertas con los clientes sobre sus expectativas, miedos y suposiciones.
Como profesor de Análisis de Decisiones en IESE, ¿qué aspectos consideras más relevantes hoy en día para aquellas personas que deben tomar decisiones financieras complejas bajo presión?
Por una parte, conviene desarrollar el hábito de analizar los problemas desde perspectivas diversas, evitando apegarse a una única solución demasiado pronto. Una práctica que resulta eficaz para ganar objetividad es reformular un mismo problema desde perspectivas diferentes, pues con frecuencia la forma en que se presentan las cosas influye en la decisión final.
Conviene desarrollar también la habilidad de cuestionar los datos. Hay que saber analizar bien la información y detectar tendencias o señales que puedan llamar la atención, aunque todo el mundo parezca pensar de modo contrario.
Además, es importante reconocer que los errores de juicio no solo les ocurren a los demás, sino que “también me pueden ocurrir a mí”. Desarrollar esta mentalidad es un primer paso para tomar decisiones más objetivas. Hay que mantener cierta flexibilidad mental y estar dispuesto a cambiar de opinión, modificando quizás nuestras conclusiones iniciales.
Finalmente, en un mundo tan dinámico como el actual, en el que hay que tomar decisiones rápidas, saber encontrar tiempo para reflexionar con calma es una ventaja estratégica. En lugar de “hacer, hacer, hacer”, hay que buscar tiempo para “pensar, pensar, pensar”.
Desde su visión académica y práctica, ¿qué papel cree que juega una organización como EFPA en ayudar a los asesores financieros a tomar decisiones más informadas, éticas y libres de sesgos?
Cuando un profesional pertenece a un organismo respetado con un código ético claro y con una apuesta por generar confianza entre los inversores, esto influye en su forma de entender su trabajo y su función. No se trata solo de maximizar resultados, sino de actuar con integridad, transparencia y responsabilidad. EFPA contribuye activamente a una toma de decisiones más objetiva al promover condiciones en las que las decisiones éticas y bien informadas se convierten en la norma y no en la excepción.
Incluso los mejores profesionales no son inmunes a los sesgos cognitivos. Al promover la formación continua de sus miembros y establecer estándares profesionales, EFPA proporciona a los asesores las herramientas necesarias para mitigar los sesgos. Las decisiones complejas se toman mejor (los sesgos se reducen) cuando son analizadas con rigor.
¿Qué mensaje principal quiere compartir con los asistentes para poder neutralizar estos sesgos?
Tomar buenas decisiones requiere un equilibrio entre pensamiento deliberativo y pensamiento instintivo. Ser capaz de tomar buenas decisiones instintivamente solo es posible después de una larga combinación de formación y experiencia.
Seguir un razonamiento claro y estructurado, ser consciente de los sesgos y comprometerse con un análisis centrado en el cliente son factores que contribuyen a tomar mejores decisiones, incluso en situaciones complejas o de alta presión. En última instancia, esto es lo que genera confianza, seguridad y valor a largo plazo.
