¿El valor más importante de un asesor financiero? Para Luca Lazzarini, responsable de Comunicación Comercial y Formación en Banco Mediolanum, no está en predecir el mercado, sino en crear expectativas correctas. Mientras el gestor se centra en oportunidades y posiciones, el asesor prepara al cliente para todo el ciclo, especialmente para las tormentas del mercado. Un mensaje que compartirá el próximo 9 de marzo en la Jornada de Asesoramiento Financiero, y que en esta breve entrevista nos avanza.
¿Cree que el cliente percibe más el valor del asesoramiento en los mercados alcistas o precisamente en los momentos de corrección?
Sin duda, el valor del asesor financiero se percibe con mucha más claridad en los momentos de corrección. Ocurre algo parecido a lo que sucede con un médico: su valor se hace realmente evidente cuando tenemos un problema de salud. A menudo pensamos que la emoción más peligrosa al invertir es el miedo, pero la codicia también desempeña un papel muy relevante.
Cuando los mercados encadenan periodos prolongados de resultados positivos, la necesidad de tener un asesor al lado parece menos evidente, y la última gran crisis con estas características fue la de Lehman Brothers. Sin embargo, es precisamente en los momentos de turbulencia cuando el asesor demuestra su verdadero valor: aportando criterio, perspectiva y serenidad en la toma de decisiones.
¿Cómo debe prepararse un asesor —desde la formación y la comunicación— para gestionar el componente emocional del cliente en momentos de volatilidad?
La formación y la comunicación son dos pilares absolutamente esenciales. Y es importante entender que no basta con la formación técnica. Si solo fuera necesaria, un catedrático de economía sería automáticamente un excelente asesor financiero. La realidad es que el asesor debe combinar conocimientos técnicos sólidos (¡imprescindibles!) con competencias avanzadas de comunicación y, en cierto modo, con una preparación de carácter psicológico. Hay que aprender a comunicar de verdad: formular preguntas profundas, practicar la escucha activa, interpretar silencios, matices y emociones.
Son habilidades que no solemos desarrollar de forma natural y que requieren entrenamiento. Se dice que la inteligencia artificial puede responder a todo lo que decimos, pero no puede interpretar lo que no decimos. El asesor financiero sí debe hacerlo. Por eso resulta fundamental saber leer la comunicación no verbal y gestionar las emociones que aparecen en momentos de incertidumbre.
¿Qué mensaje le gustaría poner más en valor entre los asesores y planificadores que acudan el 9 de marzo a la jornada, Luca?
Probablemente, el valor más importante del asesor financiero sea la capacidad de crear expectativas correctas. Con frecuencia se confunde la figura del gestor con la del asesor. El gestor habla de oportunidades, de posicionamiento, de dónde puede estar el mercado que mejor se comporte. El asesor, en cambio, tiene la responsabilidad de preparar al cliente para todo el ciclo, especialmente para los momentos de mayor borrasca. Gestionar bien las expectativas significa anticipar escenarios, explicar que las caídas forman parte del camino y preparar emocionalmente al cliente antes de que lleguen los momentos difíciles. Desde mi punto de vista, esa es la base de una relación no solo honesta y eficaz, sino verdaderamente duradera.
Más de 200 profesionales del asesoramiento y la planificación financiera han reservado su lugar para la Jornada de Asesoramiento Financiero EFPA de Madrid. Un encuentro muy especial que ejercerá de antesala ‘estelar’ al gran encuentro del año: la IX edición EFPA Congress. Presentado por Rafael Rubio, director de la revista Asesores Financieros EFPA, el evento, que dará comienzo a las 16h, contará con la presencia de Santiago Satrústegui, presidente de EFPA España, y Josep Soler, consejero ejecutivo de EFPA España.
