¿Te reconoces? ¿Reconoces a tu cliente?
Reflexiones y preguntas necesarias porque, como asesores financieros, debemos tomar consciencia de la influencia de nuestras creencias, juicos y sesgos en las recomendaciones que ponemos a disposición de nuestros clientes y su toma de decisiones.
¿Cómo se comporta la mente humana a la hora de tomar decisiones? ¿De dónde parten los sesgos?
En primer lugar, tenemos que analizar qué sesgos y creencias tiene el cliente sobre el dinero, en base a ellos se generarán unas emociones determinadas y los llevará a una acción concreta.
Hay que tener en cuenta que la toma de decisiones financieras depende en un 70% de las emociones de nuestros clientes.
En las finanzas conductuales, el comportamiento del inversor está influenciado por los sesgos y llevan a las personas a adoptar decisiones que son previsiblemente equivocadas.
Hablemos de los sesgos…
- Los sesgos cognitivos son formas de pensamiento que se desvían del pensamiento lógico o racional y tienden a utilizarse sistemáticamente en diversas situaciones; generalmente, de una manera que se considera injusta o injustificada racionalmente.
- Los sesgos emocionales son más difíciles de evitar puesto que las emociones son variables y dependen de cada momento concreto, del estado de ánimo y de cómo nos sentimos.
A partir de aquí, la aversión a la pérdida es el principal sesgo.
¿Y qué sucede con las creencias?
Vivimos en base a nuestras creencias, sean estas poderosas o limitantes y nos expresamos, sentimos y actuamos en función de ellas.
- Las creencias limitantes son aquellas que bloquean a las personas a la hora de conseguir sus objetivos. No tienen por qué ser reales, pero dificultan alcanzar aquello que realmente desean.
Identificar cuáles son las creencias sobre el dinero y de qué modo te frenan y bloquean, a la hora de conseguir nuevas metas financieras y objetivos en tu vida, ver cuál es tu sistema de creencias, te ayudará y ayudará a tu cliente en la gestión de estas.
El proceso de inversión humanista se genera con la siguiente secuencia:
Pensamiento: ¿Cuál es el pensamiento del inversor?
Emoción: ¿Qué emoción provoca dicho pensamiento?
Acción: ¿Qué acción toma el inversor?
Todo lo anterior está influenciado por las creencias, juicios y sesgos propios del asesor; por lo tanto, lo descrito hasta aquí es necesario que sea aplicado, en primer lugar al asesor.
De ahí, la necesidad de reconocernos, en primer lugar, como los inversores, que también somos y después como asesores; tratando de aislar al máximo las posibles influencias sobre los clientes.
Sólo un profundo conocimiento sobre nosotros mismos nos permitirá acompañar a los clientes, desde la independencia necesaria, para que les permitamos tomar sus propias decisiones.
Ese conocimiento profundo lo obtendremos si nos miramos para ver y descubrir quiénes somos cómo asesores, en definitiva, quienes somos como profesionales, quienes somos como personas…
¿Cómo puedes alinear las necesidades del cliente (y el asesoramiento que necesita) con tu perfil como asesor?
El conocimiento de las Competencias del Coaching puede ayudarte en esa alineación, entre ellas, podemos destacar:
- Tener una mentalidad abierta, curiosa, flexible
- Tomar consciencia de creencias, juicios, …
- Tener alta presencia, estilo abierto, receptivo,
- Escuchar activamente
- Utilizar el propio lenguaje del cliente
- Crear consciencia (cuando existe espacio de escucha para el cliente)
- Feed back y feed forward para el cliente
- Generar oportunidad de aprendizaje y crecimiento para el cliente
Si tu visión está en coherencia con esta reflexión, HEBA posee programas formativo específicos para ayudarte a desarrollar este autoconocimiento.
Recuerda que:
“Conocer bien a los otros es inteligente, conocerse bien a sí mismo, es sabiduría”. -Einstein-
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Los sesgos conductuales en las finanzas: 8 errores y cómo solucionarlos.