Para un asesor financiero, el testamento no es solo un documento legal; es la pieza de cierre de una arquitectura patrimonial sólida. “Sin embargo, a menudo es el elemento más difícil de implementar debido a las barreras psicológicas del cliente. Entender la herencia como una herramienta de planificación requiere que el profesional domine tanto la técnica jurídica como la gestión de sesgos cognitivos”. Así lo explicaron Pedro Serrano, Juan Ángel Lafuente y Abel Marín en un webinar organizado por EFPA España al que se inscribieron 1.100 profesionales.
Este es un resumen con lo más destacado de la sesión, cuya semilla se plantó hace dos años, en EFPA Congress Málaga, donde los tres profesionales pusieron en común su visión materializada en un fructífero proyecto: la “Guía de sucesión patrimonial: cómo planificar y facilitar la herencia familiar”.
Herencia: ¿por qué procrastinamos el testamento?
La planificación sucesoria es, por definición, un ejercicio de confrontación con la propia mortalidad. Juan Ángel Lafuente, catedrático en la Universitat Jaime I, cuenta que “la mayoría de los clientes no evitan el testamento por falta de recursos o conocimiento, sino por una serie de mecanismos de defensa inconscientes”.
La procrastinación en materia sucesoria es un fenómeno universal. Se percibe como una tarea de “alta intensidad emocional y baja gratificación inmediata”. Al no existir una fecha de vencimiento conocida (a diferencia de la declaración de la renta), el cliente tiende a desplazar la decisión hacia un “futuro indefinido” donde, en teoría, se sentirá más preparado.
Juan Ángel Lafuente explica que, “como seres humanos, estamos programados biológicamente para priorizar las recompensas inmediatas sobre los beneficios a largo plazo. El asesor debe “traer al presente” las consecuencias de no actuar, mostrando los costes fiscales y conflictos familiares que se evitarían hoy”.
Muchos clientes operan bajo la premisa de que “aún no es el momento”. La ilusión de invulnerabilidad les hace creer que los eventos catastróficos o repentinos les ocurren a otros. “Esto se complementa con un optimismo excesivo sobre la armonía familiar: el cliente asume que sus herederos se pondrán de acuerdo sin necesidad de instrucciones precisas, ignorando que la ausencia de un testamento es el mayor catalizador de litigios familiares”.
“Un asesor financiero debe traducir la complejidad del Código Civil a un lenguaje de impacto patrimonial. El cliente debe entender que el testamento no es un gasto, sino una inversión en ahorro de costes y paz mental” explican Juan Angel Lafuente y Pedro Serrano.
¿Qué ocurre si no se hace testamento? (la sucesión intestada)
Es vital explicar que, si no hay testamento, es la Ley (y no el cliente) quien decide el destino del patrimonio. En el derecho común español, el orden es descendientes, ascendientes y cónyuge.
- El riesgo del cónyuge: Muchos clientes ignoran que, en ausencia de testamento y con hijos, el cónyuge viudo puede quedar en una posición de vulnerabilidad, recibiendo solo el usufructo del tercio de mejora.
- El coste del abintestato: No hacer testamento obliga a los herederos a realizar una “Declaración de herederos abintestato” ante notario, un proceso mucho más lento, burocrático y significativamente más caro que un testamento estándar.
Tipos de testamento: herramientas para cada perfil
El asesor debe conocer las opciones para recomendar la más adecuada según la privacidad y complejidad del cliente:
1.- Testamento abierto. Pedro Serrano, profesor de finanzas en la Universidad Carlos II de Madrid cuenta que “es el más común y recomendable. Se realiza ante Notario, quien asesora sobre la legalidad de las disposiciones y se encarga de su conservación. Su gran ventaja es la seguridad jurídica y que el Notario comunica su existencia al Registro General de Actos de Última Voluntad”.
2.- Testamento cerrado: El testador entrega al notario un sobre sellado que contiene su voluntad. Combina la privacidad del contenido con la fe pública de la entrega. Es útil para clientes con disposiciones muy sensibles que no quieren que se conozcan hasta su fallecimiento.
3.- Testamento ológrafo: Escrito de puño y letra por el testador. Aunque parece sencillo, es el más peligroso. Suele presentar defectos de forma, es fácil de impugnar, puede perderse o destruirse y requiere un complejo proceso de “adveración” (validación judicial o notarial) tras el fallecimiento, lo que dispara los costes para los herederos.
Pedro Serrano explica que “un testamento abierto es, probablemente, el trámite jurídico con la mejor relación coste-beneficio que existe. El asesor financiero debe presentar este trámite no como una “gestión de muerte”, sino como una “optimización de activos”.
La legítima y los límites legales: el marco de actuación
En España, la libertad de testar no es absoluta. El Derecho Común (aplicable en la mayor parte del territorio) divide la herencia en tres tercios imaginarios que el asesor debe conocer para evitar que el testamento sea impugnado:
- La legítima estricta (1/3): Porción sagrada que debe repartirse a partes iguales entre los herederos forzosos (hijos y descendientes).
- El tercio de mejora (1/3): Destinado a favorecer a alguno de los hijos o descendientes. Si no se especifica, se suma a la legítima estricta.
- El tercio de libre disposición (1/3): La única parte que el cliente puede dejar a cualquier persona, física o jurídica, sin necesidad de parentesco.
Estrategias para evitar conflictos familiares
El conflicto no suele nacer de la cuantía, sino de la interpretación de la voluntad. Como asesores, explica Abel Marín, socio en Marín & Mateo Abogados, “debemos proponer mecanismos que autogestionen la paz familiar”.
La cautela socini: el incentivo a la aceptación
Es una de las cláusulas más potentes, cuenta Abel Marín. “Permite al testador dejar a los legitimarios (hijos) más de lo que les corresponde por ley (por ejemplo, el pleno dominio de toda la herencia), pero con una condición: que respeten el usufructo vitalicio del cónyuge viudo, Si un hijo impugna: Pierde todo lo que exceda de su legítima estricta. Es un freno de mano legal contra herederos conflictivos, ya que el coste de litigar es perder la mejora y la libre disposición”.
La figura del contador-partidor
Es el “árbitro” de la herencia. Abel Marín cuenta que “el asesor debe recomendar designar a un tercero de confianza (un abogado, un economista o el propio asesor financiero) cuya función es valorar los bienes y adjudicarlos a los herederos según las cuotas establecidas. Su decisión es vinculante, lo que evita que los herederos tengan que ponerse de acuerdo en el reparto de activos concretos, causa principal de bloqueo en las herencias”.
Asignación expresa de bienes (legados)
En lugar de dejar porcentajes abstractos, el testador puede asignar bienes específicos (la casa de la playa a un hijo, la cartera de acciones a otro). Esto dota de claridad al proceso y evita discusiones sobre el valor sentimental o de mercado de los activos durante la partición
Dos apuntes importantes sobre la herencia: protección del cónyuge y de la pareja de hecho
Este es el punto donde más “accidentes financieros” ocurren por falta de previsión. En derecho común, el cónyuge no es heredero universal si hay hijos; es un legitimario en usufructo. “Tiene derecho al usufructo del tercio de mejora, y derecho de uso sobre el ajuar doméstico y, frecuentemente, la vivienda habitual si se articula correctamente en el testamento (usufructo universal y vitalicio)”
Ojo a la trampa de las parejas de hecho. “Para un asesor financiero, este es un punto crítico de alerta. En el Código Civil español, la pareja de hecho no tiene derechos sucesorios automáticos. “Si un miembro de una pareja de hecho fallece sin testamento, el sobreviviente no hereda absolutamente nada, pasando todo a los hijos, padres o hermanos del fallecido. Algunas comunidades (Cataluña, Baleares, País Vasco) equiparan derechos, pero en Madrid o Andalucía, la desprotección es casi total si no hay un testamento que haga uso del tercio de libre disposición”.
En definitiva, “el asesor financiero/fiscal debe transformar una conversación incómoda en una estrategia de protección. El asesor gestiona mucho más que el patrimonio/dinero, gestiona el legado y la estabilidad futura de la familia de su cliente”.