Hasta no hace mucho, los clientes acudían al asesor financiero con dudas, algún objetivo claro, y otros no tanto, y poco más. Hoy, muchos llegan con análisis generados por IA, comparativas de productos e incluso propuestas de inversión elaboradas en cuestión de segundos. La tecnología está transformando la forma en que los inversores se informan, pero también el papel que desempeña el asesor en ese proceso.
En la próxima Jornada de Asesoramiento Financiero de EFPA España en Zaragoza, que se celebrará el 17 de noviembre, profesionales del sector debatirán sobre los retos que plantea esta nueva realidad, marcada por la digitalización, la eficiencia y la necesidad de aportar un valor diferencial al cliente.
En esta entrevista, Vicente Varó, miembro del comité de Comunicación de EFPA España y director de Finect, adelanta algunas reflexiones sobre el impacto de la IA en la relación entre asesores e inversores, los riesgos de utilizar estas herramientas sin el debido contraste profesional y las oportunidades que ofrecen para mejorar la eficiencia y reforzar el valor de la relación personal con el cliente.
La IA está cambiando la manera en que los ciudadanos buscan información financiera y toman decisiones de inversión. ¿Cómo está transformando esta tecnología la relación entre los inversores y sus asesores?
Está cambiando el punto de partida de la conversación. Hay clientes que llegan al asesor con una pregunta que antes ya le han hecho a ChatGPT y con una respuesta que, unas veces, es buena y, otras, no tanto. Otros llegan con lo de siempre: tienen unos ahorros, no saben qué hacer con ellos y les da cierto miedo equivocarse.
La IA no ha cambiado eso, pero sí ha hecho que la gente se atreva a preguntar más y a llegar algo mejor informada. Para el asesor, eso tiene una parte positiva, porque la conversación puede empezar en un nivel más avanzado, y otra que obliga a escuchar de otra manera: hay que entender de dónde viene lo que el cliente cree saber.
¿Qué riesgos puede asumir un inversor que utiliza herramientas de IA para tomar decisiones financieras sin contrastar sus recomendaciones con un profesional?
El primero es que la IA se equivoca con mucha seguridad. Puede darte una rentabilidad, una comisión o una norma fiscal que no son correctas o que están desactualizadas, y te lo cuenta con la misma convicción que cuando acierta.
El segundo es que no te conoce. No sabe cuánto tiempo vas a tener el dinero invertido, qué impuestos vas a pagar, qué otros activos tienes ni cómo vas a reaccionar si la bolsa cae un 20%.
Y ese es el riesgo mayor: tomar una decisión que parece perfecta sobre el papel y que luego no eres capaz de mantener cuando el mercado se tuerce. Vender en el peor momento suele costar más que cualquier comisión.
¿Cómo deberían adaptarse los asesores financieros a un escenario en el que sus clientes llegan a las reuniones con análisis y propuestas generados por inteligencia artificial? ¿Dónde reside el valor añadido del asesor?
Cuando el cliente llega con un análisis hecho, lo mejor es recibirlo con curiosidad y sin ponerse a la defensiva. Es una buena señal: demuestra que está implicado.
El asesor puede utilizarlo como punto de partida, ver qué tiene sentido, qué falta y por qué. Pero la IA también es una herramienta para el propio asesor. Le ayuda a optimizar carteras, a preparar mejor las reuniones, a hacer seguimiento de las propuestas enviadas y a automatizar tareas de poco valor, como informes o trámites administrativos, que hoy consumen muchas horas.
El valor sigue estando en lo que la máquina no hace: conocer a la persona, poner contexto a su situación y acompañarla en los malos momentos. Y cuanto más tiempo libere la tecnología, más tiempo tendrá el asesor para centrarse precisamente en eso.
¿Qué mensaje te gustaría dejar a los asistentes?
Que pierdan el miedo y la prueben en su día a día. También que empiecen por lo pequeño: un resumen de una reunión, el borrador de un informe para un cliente o un recordatorio para hacer seguimiento de una propuesta.
El asesor que se apoye en la IA va a ganar tiempo para lo que el cliente valora de verdad, que es la relación de confianza. Y quien la incorpore pronto tendrá ventaja sobre quien la observe desde la distancia.