Cuenta atrás para una nueva edición de las Jornadas de Asesoramiento Financiero de EFPA España. El próximo 17 de noviembre, Zaragoza reunirá a profesionales del sector en una jornada centrada en la formación continua, la actualidad de los mercados y los retos que afronta el asesoramiento financiero en un entorno cada vez más complejo.
En esta entrevista, Luis Hernández, Family Banker – Group Manager en Banco Mediolanum, adelanta algunas de las ideas que compartirá durante la jornada: la importancia de entender el comportamiento humano ante las pérdidas, el papel del acompañamiento profesional en los momentos de volatilidad y la confianza como uno de los activos más valiosos en la relación entre asesor y cliente.
Cuando los mercados atraviesan episodios de fuerte volatilidad, ¿cuáles son los errores más habituales que cometen los inversores y cómo puede ayudarles el asesor financiero a evitarlos?
Las pérdidas tienen un impacto emocional mucho mayor que las ganancias. De ahí que el error más habitual en este tipo de episodios sea tomar decisiones impulsivas, guiadas por el miedo. Cuando los mercados caen y la información negativa se multiplica, muchos inversores sienten la necesidad de actuar de inmediato y, en demasiadas ocasiones, eso se traduce en una mala decisión.
Tendemos a sufrir más por lo que perdemos que a valorar lo que ganamos. Si a esto le sumamos que las malas noticias suelen captar mucha más atención que las buenas, se produce una combinación que puede llevar a tomar decisiones que terminen perjudicando los objetivos financieros a largo plazo.
Por eso, el papel del asesor financiero es tan importante. Su función es ayudar al cliente a entender las circunstancias, mantener la perspectiva y recordar qué se está haciendo y para qué. Cuando una inversión está vinculada a una meta concreta, como complementar la jubilación, financiar los estudios de un hijo o proteger el patrimonio familiar, resulta mucho más fácil evitar decisiones precipitadas. El asesor aporta contexto, racionalidad y una visión de largo plazo cuando las emociones amenazan con tomar el control.
¿Cómo, desde el asesoramiento, se puede ayudar a un cliente a mantener su estrategia de inversión cuando las pérdidas a corto plazo ponen a prueba su tolerancia al riesgo?
Estando a su lado, explicándole qué sucede. La volatilidad puede resultar incómoda, pero forma parte del camino y no altera necesariamente el destino final si existe una estrategia bien construida. También ayudándole a mantener el foco en el objetivo que se ha marcado, y no en los movimientos puntuales de los mercados.
Pero es algo que no se trabaja únicamente en ese momento concreto. Se construye a lo largo del tiempo. El asesoramiento tiene una labor muy importante de acompañamiento continuo y anticipación que va mucho más allá de diseñar una cartera. Un asesor debe estar presente siempre, especialmente cuando aparecen las dudas, para aportar información, ofrecer perspectiva histórica y recordar que las correcciones de mercado han existido siempre.
Cuando el cliente comprende que su objetivo sigue siendo el mismo y que los movimientos a corto plazo forman parte de la naturaleza de los mercados, resulta más sencillo mantener la disciplina. En definitiva, lo que debe marcar las decisiones no es la volatilidad momentánea, sino la meta financiera que se quiere alcanzar.
¿Cómo se construye la confianza del cliente para afrontar los momentos difíciles de mercado?
La confianza no se construye en un solo momento, sino a lo largo del tiempo. Se desarrolla mediante una relación continuada basada en la cercanía, la transparencia, la profesionalidad y la coherencia.
Cada ciclo de mercado, cada episodio de incertidumbre y cada corrección superada contribuyen a reforzar esa confianza. Cuando el cliente constata que existe un plan, que las decisiones responden a una estrategia definida y que el mensaje permanece consistente independientemente de las circunstancias del mercado, gana tranquilidad y seguridad. Tanto en lo que está haciendo como inversor como en la persona que le acompaña en su estrategia.
Al final, la confianza nace de la experiencia compartida. Cuando un cliente ha vivido distintos episodios de volatilidad junto a su asesor y ha comprobado que mantener la disciplina ha sido la mejor decisión, afronta las siguientes crisis con una perspectiva mucho más serena y menos condicionada por el miedo o el ruido del mercado.
¿Qué mensaje principal te gustaría dejar entre los asistentes a esta nueva jornada dedicada al asesoramiento?
Me gustaría trasladar una idea muy sencilla: mientras existan emociones, el asesoramiento financiero seguirá siendo imprescindible.
Cuando los mercados evolucionan favorablemente, las decisiones parecen fáciles. Sin embargo, es en los momentos de incertidumbre, volatilidad y tensión cuando realmente se pone a prueba la capacidad de un inversor para mantener el rumbo.
Es ahí donde el valor del asesor financiero se hace más evidente. Y va mucho más allá de los conocimientos técnicos: también entran en juego su capacidad para aportar criterio, confianza y perspectiva. Porque, en muchas ocasiones, el mayor riesgo para el patrimonio no son los mercados, sino las decisiones que se toman bajo la influencia del miedo. Es entonces cuando el acompañamiento profesional marca una diferencia decisiva.